Diariamente somos impactados por gatilhos que nos fazem ter uma reação. Seja a placa de piso molhado no shopping, o aviso de obras na rua ou o adesivo de SALE na vidraça de uma loja, naturalmente nossa atenção se volta para aquele “aviso” e, inconscientemente, fazemos nossas escolhas para seguir com o dia, mas e os gatilhos mentais/gatilhos de venda, esses que sempre ouvimos falar no marketing e vendas, como funcionam no mundo do varejo e, em especialmente, nas farmácias?
O QUE SÃO GATILHOS?
No dicionário existem várias formas de descrever a palavra gatilho, o que melhor se encaixa na área de vendas é:
[Figurado] Coisa que, quando acionada, dá início a um processo.
Em resumo, são estímulos (informações) recebidos pelo cérebro que nos fazem tomar uma decisão (ter uma reação).
Para quem trabalha com vendas, ter consciência sobre os gatilhos mentais e saber como utilizá-los, pode se tornar uma excelente forma de alavancar a performance em vendas. Para te ajudar a entender melhor alguns deles, neste artigo vamos te apresentar opções que, aplicadas de maneira correta, se encaixam perfeitamente na rotina de vendas de farmácias.
QUAIS OS TIPOS DE GATILHOS DE VENDA?
Antes de aprender sobre os tipos de gatilhos de venda, é importante saber que existe uma grande diferença entre influenciar (que é o papel dos gatilhos) e manipular, por isso, ter consciência e responsabilidade por suas ações, determinará que tipo de profissional você está se tornando.
Vamos aos tipos de gatilhos!
1. AFEIÇÃO
O gatilho da afeição ocorre quando o cliente enxerga em você algo familiar, semelhante. Ele cria afeição por você sem mesmo te conhecer, pois existiu ali uma afinidade.
Como aplicar na farmácia:
Seja simpático e solícito com os clientes. Esteja 100% disposto e entregue a atendê-lo.
2. URGÊNCIA
Diferente do gatilho da escassez, onde o foco é algo limitado/pouco, o gatilho da urgência tem como principal característica o tempo. Esse gatilho é bastante usado na Black Friday, por exemplo, onde o cliente tem apenas um período (tempo) para aproveitar aquela oportunidade.
Como aplicar na farmácia:
Placas e adesivos na loja promovendo um produto específico ou kits são boas formas de usar o gatilho da urgência. Seu time de vendedores também podem contribuir oferecendo na loja e/ou no caixa, antes de fechar o carrinho, por exemplo, um produto que esteja em promoção por um curto período.
3. AUTORIDADE
É basicamente ter credibilidade sobre algo e ser conhecido pelos seus clientes por isso.
Como aplicar na farmácia:
Se sua marca ainda não é conhecida na sua região, trabalhe para torná-la a número 1º em qualidade, atendimento e preço. Com isso, os clientes terão mais confiança em comprar com você, pois sua farmácia e equipe serão considerados autoridades no assunto.
4. EXCLUSIVIDADE
A exclusividade é um gatilho poderoso, usando para tornar um produto ou serviço disponível apenas para um seleto grupo de pessoas. Aceito muito bem por consumidores que, geralmente,pagam mais para ter um “acesso” privilegiado.
Como aplicar na farmácia:
Os clubes de vantagens ou cartões fidelidade, que já fazem parte da rotina do varejo, são excelentes opções. Cupons especiais, porcentagem de desconto também são atrativos usando esse tipo de gatilho. O cadastro de cliente está atrelado a essas ações, no qual você pode usar em outras estratégias de marketing.
5. RECIPROCIDADE
Esse gatilho é basicamente a regra cultural de “dar e receber”. Seja simpático com uma pessoa, e ela será simpática com você. Ajude e seja ajudado.
Como aplicar na farmácia:
Além das regras de um bom atendimento, ações como brindes ou cupons de desconto para uma próxima compra podem se encaixar bem na rotina de vendas da sua farmácia.
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Esperamos que tenha gostado de conhecer alguns dos gatilhos mentais de venda mais utilizados e como aplicá-los no dia a dia da sua farmácia.
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